롱테일(Long tail) 전략은 경제적으로 어떤 전략인가요?
현대사회에 살면서 경제에 대해 관심을 가져야 할것 같아 이런 저런 여러가지 경제내용을 공부하고 있습니다. 그러다가 롱테일(Long tail) 전략 이라는 용어가 나오는데 경제활동에서 어떤 전략을 말하는지 궁금합니다.
안녕하세요. 이정훈 경제·금융/육아·아동전문가입니다. 롱테일 전략에는 아래와 같은 것들이 있습니다.
1. 가장 소비량이 많은 고객들을 만족시키고 싶다면 좀 더 다양한 틈새 상품을 구비하는 등 구색을 갖춰야 한다.
연구 결과 온라인상에서 선택할 수 있는 영화와 음악이 무한대이고 단골 고객들이 가장 인기 있는 상품을 통해 요구를 충족시킬 수 있다 하더라도 이 고객들이 여전히 꼬리 부분에서 왕성한 활동을 한다는 사실을 알 수 있었다. 단골 고객들은 다양한 구색을 원한다. 이 고객들이 상품별로 사용요금을 지불하건 정액으로 상품을 이용하건 다양한 구색을 갖춰 놓으면 고객을 확보하고 유지하는 데 도움이 된다.(단골 고객들은 보통 정액요금제를 선택하는 경우가 많다)
2. 매출이 저조한 상품관련 비용을 철저히 관리하라. 가능하다면 온라인 네트워크를 이용해 고객이 실제 거래를 하지 않는 한 어떤 비용도 초래되지 않는 창의적인 모델을 구축하라.
전혀 없는 수많은 상품을 관리하는 것이 문제가 될 수도 있다. 인기 있는 상품을 미끼로 이용하는 경우가 많다 보니 히트 상품보다 롱테일 상품이 소매 업체에 더 매력적일 수도 있다. 하지만 롱테일 상품을 시장에 내놓으려면 비용이 들고 롱테일 상품에 대한 수요가 지나치게 낮다 보니 롱테일 모델을 성공적으로 수행하는 데 어려움이 있다.
한두 개 상품을 팔아서 수익을 얻으려면 제반 비용이 전혀 없어야 한다. 제반 비용을 모두 제거할 수 있다면 꼬리의 끝 부분에 해당되는 상품을 위해 창의적인 솔루션을 찾아볼 만한 가치가 있다. 예를 들어 아마존의 마켓플레이스에서는 제3자인 고객들끼리 원하는 상품이 있는지를 확인하며, 고객이 실제 주문할 때에만 아마존 측에서 비용을 부담하게 된다. 또 한 가지 방법은 사용자로 하여금 자발적으로 웹 비즈니스에 관한 정보를 창출하고, 수정하고, 관리하게 하는 것이다. 인터넷 백과사전 위키피디어(Wikipedia)에서 사용자들이 내용을 작성할 때마다 대금을 지불한다고 상상해 보자. 몇 푼 안 되는 돈을 지급한다 하더라도 위키피디어는 가장 방문자 수가 적은 페이지들 때문에 상당한 금액의 돈을 잃게 될 수도 있다.
3. 가장 인기 있는 품을 이용해 고객을 확보하고 관리하라.
히트 상품은 가장 많은 고객들의 선택을 받고 가장 높은 평가를 받기 때문에 전통적인 유통 경로에서 히트 상품이 갖는 미끼 상품으로서의 가치가 디지털 시장에도 고스란히 전달된다. 스콜라스틱 출판사가 소매가격 34.99달러에 미국 시장에서 선보인 해리포터 시리즈 제7권이 대표적인 미끼 상품이다. 반스&노블과 아마존은 다른 책의 매출을 높이기 위해 해리포터 제7권을 각각 40% 할인한 20.99달러, 49% 할인한 17.99달러에 판매하고 있다.
제조 업체와 마찬가지로 온라인 유통 업체도 재고를 쉽게 확보할 수 있는 오래된 상품이나 인기 없는 상품과 히트 상품을 묶어서 판매하는 방법으로 많은 이윤을 얻을 수 있다. 또 다른 방법이자 좀 더 많이 쓰이는 방법은 바로 추천 엔진을 이용하여 직접 고객에게 꼬리 부분에 속하는 제품을 구매할 것을 권유하는 것이다. 세 번째 전략은 웹페이지 흐름을 잘 설계해서 히트 상품을 찾는 고객에게도 자연스럽게 꼬리에 해당하는 상품을 선보이는 방법이다. 추천 상품 목록은 마진이 높은 비인기 상품을 눈에 띄게 한다거나 오랫동안 많은 사랑을 받고 있는 상품의 수요를 유도한다든지 하는 방법으로 적은 비용과 노력으로 손쉽게 조작할 수 있다.
시장의 법칙이 바뀌고 주된 상품에서 서브상품이 부곽되는 틈새시장을 노리는 상품판매전략이라고도 생각되는데요 롱테일은 판매곡선상 쏫아오르는 머리에 늘어지는 꼬리부분을 얘기하는것으로 오프라인매장보다는 온라인매장을 예로들면 매장은 장소 및 수량등 전시시 제한이 있어 일부상품만 진열할 수 있지만 온라인매장은 이런한 문제점들이 없어 다른 상품들도 판매 기회가 오는것을 얘기합니다.
