중국과의 무역 협상에서 꽌시를 효과적으로 활용하려면 어떤 전략이 필요할까요?

Question

중국 바이어와의 무역 거래를 진행하며, 관계 중심적인 꽌시 문화를 효과적으로 활용하기 위해 필요한 커뮤니케이션 방식과 협상 전략은 무엇엇이며, 주의해야할 점은 무엇인가요?

Answer 1

안녕하세요. 박현민 관세사입니다.

중국과의 무역 협상에서 꽌시를 효과적으로 활용하려면 개인적 관계 구축에 시간과 노력을 투자해야 합니다. 식사나 비공식적 만남을 통해 신뢰를 쌓고, 장기적인 파트너십을 강조하는 것이 중요합니다. 또한 중국어로 기본적인 인사와 비즈니스 용어를 익히는 것도 도움이 됩니다.

하지만 개인적 관계에만 의존해서는 안 됩니다. 중국인들은 실질적인 비즈니스 문제에 있어서는 계산적이며, 경제적 이해관계가 상충될 경우 엄격한 규칙을 적용할 수 있습니다. 따라서 계약 조건과 세부 사항을 명확히 하고 문서화하는 것이 중요합니다.

협상 시에는 인내심을 가지고 점진적으로 접근해야 합니다. 중국인들은 먼저 원칙에 합의한 후 구체적인 사항을 논의하는 경향이 있으므로, 이러한 협상 스타일에 맞춰 유연하게 대응해야 합니다. 또한 '체면을 중시하는 문화를 이해하고, 상대방의 체면을 지켜주는 것도 중요한 전략입니다.'

Answer 2

안녕하세요. 남형우 관세사입니다.

중국 바이어와의 거래에서 관계 중심적인 꽌시 문화를 효과적으로 활용하려면, 신뢰와 친밀감을 쌓는 것이 중요합니다. 초기에는 비즈니스 외적인 대화로 관계를 형성하고, 시간이 지남에 따라 신뢰를 기반으로 한 협상이 진행됩니다. 중국에서는 직접적인 거절보다는 간접적인 의사 표현이 많으므로, 상대방의 말이나 태도를 신중하게 해석해야 합니다. 또한, 정기적인 만남과 연락을 통해 지속적인 관계를 유지하려는 노력이 필요합니다.

협상 시에는 상대방의 입장을 존중하면서, 윈-윈(win-win) 전략을 통해 상호 이익을 도모하는 것이 바람직합니다. 금전적인 부분에 대해 너무 직설적으로 접근하기보다는, 상대방의 요구를 파악하고 유연하게 대응하는 것이 좋습니다. 또한, 지나치게 자랑하거나 자만하는 태도는 관계를 악화시킬 수 있으므로 겸손한 자세를 유지하고, 문화적 차이를 존중하며 상호 이해를 바탕으로 협상하는 것이 중요합니다.