행동경제학으로 본 소비자들의 비합리적 선택 사례

Question

전통 경제학에서는 인간이 합리적이라고 가정하지만, 실제로는 유행에 휩쓸리거나(편승 효과) 비싼 물건을 과시용으로 사는(베블런 효과) 경우가 많습니다. 경영 전략 측면에서 기업들이 이러한 소비자들의 비합리적 심리를 어떻게 마케팅에 이용하는지 분석해 주세요

Answer 1

안녕하세요. 정현재 경제전문가입니다.

행동경제학에서는 인간이 항상 합리적으로 행동하지 않는다는 점을 강조하며, 소비자들이 다양한 심리적 편향과 사회적 요인에 영향을 받아 비합리적 선택을 하는 경우가 많다고 봅니다. 대표적인 사례로는 유행에 휩쓸려 구매하는 ‘편승 효과’와 고가 제품을 구매해 자신의 사회적 지위를 과시하려는 ‘베블런 효과’가 있습니다.

기업들은 이러한 비합리적 소비 심리를 마케팅 전략에 적극 활용합니다. 편승 효과를 이용해 신상품이나 트렌디한 제품을 빠르게 확산시키기 위해 한정판, 유행어, 인플루언서 마케팅을 활용하며, 소비자들이 ‘남들도 사니까 나도 사야 한다’는 사회적 압박감을 느끼게 만들어 충동 구매를 유도하죠. 베블런 효과와 관련해서는 프리미엄 이미지, 고급 브랜드 포지셔닝, 희소성 강조로 소비자들이 제품을 단순한 필요 충족이 아닌 사회적 지위 표시 수단으로 인식하게 하여 고가 제품 구매를 유도합니다. 또한, 고가의 한정판이나 특별 에디션을 선보여 ‘소유의 특별함’을 강조하기도 합니다.

Answer 2

안녕하세요. 김명주 경제전문가입니다.

행동경제학은 소비자가 항상 합리적으로 판단하지 않고, 감정·사회 분위기·심리적 편향에 크게 영향을 받는다고 설명합니다.
대표적으로 편승 효과는 사람들이 많이 사는 상품을 더 가치 있게 느끼는 현상이고, 베블런 효과는 가격이 비쌀수록 오히려 지위와 희소성을 상징한다고 인식해 수요가 늘어나는 현상입니다.