마케터는 어떻게 실제 상태와 바람지한 상태 간 괴리를 만드나요?

Question

소비자가 물건을 구매하게 만드는 방법을 공부하고 있어요. 소비자는 문제 인식을 해야 구매를 하고 문제 인식을 하려면 실제 상태와 바람직한 상태가 간극이 있어야 한대요. 이걸 어떻게 만드나요?

Answer 1

안녕하세요. 황태현 경제전문가입니다.

마케팅에서 소비자의 구매 행동을 유도하려면, 소비자가 문제 인식을 하도록 만드는 것이 중요하죠. 문제 인식은 소비자가 현재 상태(실제 상태)와 원하는 상태(바람직한 상태) 사이의 차이를 느끼는 것을 의미합니다. 마케터들은 이 괴리(간극)를 만들어 소비자가 구매를 결심하게 만드는데, 다양한 방법을 사용합니다. 몇 가지 주요 전략을 설명드릴게요.

먼저, 간단하게 말하자면 마케터는 소비자의 실제 상태가 불편하거나 부족하다고 느끼게 하면서, 바람직한 상태를 제시합니다. 이 차이를 부각시켜야 소비자가 "내가 이 제품을 필요로 한다"라고 인식하게 되죠. 이제 구체적인 방법들을 소개해볼게요.

첫째, 문제 제기와 인식의 강조입니다. 마케터는 광고나 홍보 메시지를 통해 소비자가 현재 겪고 있는 문제나 불편함을 더 크게 인식하게 합니다. 예를 들어, 스킨케어 제품 광고에서 "피부가 건조하고 주름이 생기는 이유"를 설명하면서, 그 문제를 해결할 수 있는 "촉촉하고 탄력 있는 피부"라는 바람직한 상태를 제시합니다. 현재 상태의 불편함을 강조함으로써 소비자가 자신의 문제를 더 명확하게 인식하도록 돕는 거죠.

둘째, 비교와 대조를 활용하는 방법입니다. 마케터는 소비자가 현재 사용하는 제품이나 서비스를 경쟁 제품과 비교하게 해서 "더 나은" 선택이 있음을 보여줍니다. 예를 들어, 세탁 세제 광고에서 "기존 제품보다 얼룩 제거력이 두 배"라는 식으로 비교해 현재 제품이 만족스럽지 않음을 느끼게 하는 겁니다. 이렇게 하면 소비자는 자신의 실제 상태가 더 나은 제품을 사용하는 상태보다 부족하다고 느끼게 됩니다.

셋째, 미래에 대한 두려움이나 불안감 자극입니다. 마케터는 소비자가 현재 상태를 유지했을 때 겪을 수 있는 부정적인 결과를 상상하게 만듭니다. 예를 들어, 건강 보조제 광고에서 "영양 불균형이 지속되면 건강이 악화될 수 있다"는 메시지를 전달해 소비자가 미래의 건강 문제를 미리 걱정하게 만듭니다. 이렇게 하면 소비자는 현재 상태를 벗어나기 위해 제품을 구매할 필요성을 느끼게 됩니다.

넷째, 사회적 인정과 트렌드 활용입니다. 사람들은 흔히 사회적 기준이나 트렌드를 따르고 싶어 하죠. 마케터는 소비자들이 "다른 사람들도 이 제품을 사용하고 있으니 나도 사용해야 한다"는 생각을 하게끔 유도합니다. 예를 들어, "10명 중 9명이 추천한 제품"과 같은 문구를 사용해, 소비자가 "현재 상태에서는 뒤처진다"는 느낌을 받게 하는 전략입니다.

마지막으로, 개인화된 메시지와 스토리텔링을 통해 소비자가 제품이나 서비스에 감정적으로 연결되게 만듭니다. 예를 들어, 특정 연령대나 라이프스타일에 맞춘 메시지를 통해 "내 상황과 맞는다"는 생각을 들게 하여 현재 상태에 대한 불만족을 자극하는 방법입니다.

이처럼, 마케터들은 다양한 심리적, 감정적 전략을 활용해 소비자가 실제 상태와 바람직한 상태 간의 괴리를 느끼도록 하여 문제 인식을 만들고, 이를 통해 구매 행동을 유도합니다.

도움 되시길 바랍니다. 감사합니다.

Answer 2

안녕하세요. 인태성 경제전문가입니다.

질문해주신 마케터가 실제 상태와 바람직한 상태의 괴리를 어떻게 만드나에 대한 내용입니다.

이는 아마도 광고 등을 통해서 그런 상태를 조성하는 것으로 보여집니다.

대표적인 것인 SNS를 통한 바이럴를 퍼트려서

그런 상태를 인위적으로 조성하는 것이 아닐까 합니다.