사람의 판단은 주변의 기준점에 얼마나 영향을 받을까요?

Question

처음 접한 가격이나 수치가 이후의 판단 기준으로 작용하는 현상을 실제 소비와 협상 사례를 통해 분석해 설명해 주세요.

성실한 답변 부탁드립니다.

Answer 1

안녕하세요. 최병옥 공인중개사입니다.

가장 흔한 예로 우리는 협상을 하게 될 경우 가장 먼저 접하게 되는 가격이 기준점이 되게 됩니다.

또한 협상을 하게 되는 양측이 있을 때 협상을 위해서 각자 먼저 제안을 하는 협상가는 원하는 가격대라기 보다는 향후 접점을 보고 상대측의 의사를 판단을 하기 위해서 먼저 제안을 하는 제안가격에 불가 할 수 있습니다.

결국은 최종 협상가격을 위해서 보다 폭 넓은 가격을 제시를 하고 결국 원하는 가격대를 수렴을 하기 위한 전략가격이라 할 수 있습니다. 따라서 그러한 심리를 보다 빨리 이해를 하는 것이 보다 합리적인 선택을 할 수 있다 볼 수 있습니다.

감사합니다.

Answer 2

안녕하세요. 한영현 공인중개사입니다.

답변드리겠습니다.

사람의 판단은 생각보다 주변의 기준점에 매우 크게 영향을 받습니다.

심리학에서는 이를 앵커링 효과라고 합니다. 처음 접한 가격이나 수치가 객관적으로 타당하지 않더라도 이후 판단의 출발점이 되어 그 주변에서 결론을 내리게 되는 형상이라 말씀드립니다.

감사합니다.

Answer 3

안녕하세요. 최현지 공인중개사입니다.

인간의 판단은 처음 접한 정보인 기준점에 큰 영향을 받아서 이후의 의사결정이 왜곡되는 앵커링 효과가 강력하게 작용합니다. 소비 사계로 의류 매장의 높은 정가 표시는 할인된 판매가를 상대적으로 저렴하게 느끼게 만들어서 구매를 유도하고 협상 사례에서는 먼저 제시된 터무니없는 최초 가격이 최종 합의선을 그 가격 주변으로 끌어당기게 합니다. 정리하면 불필요한 편향을 방지하려면 의사결정시 사전에 객관적인 시장 가치나 본인만의 확고한 기준을 설정하는 것이 중요합니다.